مشاور حرفه‌ای، همیشه بیشتر نشان نمی‌دهد؛ درست نشان می‌دهد.
یکی از اشتباهات رایج در بازدید این است که وقتی مشتری از یک فایل خوشش آمده و نشانه‌های علاقه و رضایت را نشان می‌دهد، مشاور باز هم فایل‌های بیشتری پشت سر هم معرفی می‌کند.
در حالی که اگر از واکنش مشتری متوجه شدید که فایل به نیاز او نزدیک است، همان‌جا باید سرویس را مدیریت کنید.
حتی اگر دو یا سه فایل دیگر هم برای نشان دادن داشته باشید، لازم نیست حتماً همه را نشان دهید.
گاهی بهترین پاسخ این است:
«فایل دیگری هم دارم، اما فکر می‌کنم این گزینه به نیاز شما نزدیک‌تر است. اجازه بدهید ابتدا همین مورد را دقیق بررسی کنیم.»
چرا؟
چون مشتری برای خرید به گزینه‌های بی‌نهایت نیاز ندارد؛ به گزینه‌های درست و قابل مقایسه نیاز دارد.
نمایش فایل‌های زیاد می‌تواند باعث شود:
❌ تصمیم‌گیری برای مشتری سخت‌تر شود.
❌ ذهن او بین گزینه‌های مختلف پراکنده شود.
❌ نقاط ضعف و قوت فایل‌ها را نتواند به‌درستی مقایسه کند.
❌ تصمیم‌گیری را دائماً به تعویق بیندازد.
مشاور حرفه‌ای قبل از بازدید، نیاز مشتری را دقیق بررسی می‌کند و بعد کمترین تعداد فایل مناسب با بیشترین احتمال تطابق را معرفی می‌کند.
هدف ما این نیست که به مشتری ثابت کنیم چند فایل داریم؛
هدف این است که مشتری را به انتخاب درست برسانیم.
پس وقتی دیدید مشتری با یک فایل ارتباط گرفته، عجله نکنید که فایل بعدی را نشان دهی�
دیوار من